Lead Generation: cos’è, come usarla e perché è fondamentale per la tua azienda
La lead generation è una strategia di marketing che ha l’obiettivo di permettere all’azienda di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti.
Tramite la generazione di lead non ci si limita semplicemente a incrementare l’awareness dell’azienda ma si entra in contatto con utenti targettizzati che siano realmente interessati al prodotto o al servizio offerto e che quindi, se seguiti nel modo giusto, si trasformeranno presto in effettivi clienti.
Quello che differenzia questa tecnica dalla tradizionale pubblicità è l’utilizzo di una strategia pull che si basa sull’attirare il cliente offrendogli contenuti che ha cercato in prima persona, invece delle classiche tecniche push, che vedono il cliente stressato da una serie di informazioni che non vorrebbe ascoltare.
La lead generation non è altro che un modo per acquisire contatti nel mondo online. Non è certamente una novità nata nell’universo digitale, ma una strategia che veniva – e viene utilizzata tutt’oggi – anche nel mondo offline. Call center, pubblicità tradizionale, passaparola, fiere ed eventi di settore sono tutti strumenti che le aziende hanno sempre utilizzato per farsi conoscere dal pubblico.
Con il tempo e anche grazie all’avvento di internet ci si è resi conto, però, che “farsi conoscere” non è più sufficiente e che, al contrario, è l’azienda che deve puntare a conoscere l’utente in modo da poterlo seguire singolarmente fino a condurlo all’acquisto. Si è passati quindi ad una prospettiva customer centric, in cui al centro delle strategie non viene più messo il prodotto, ma il cliente con le sue esigenze ed i suoi bisogni.
Se seguire personalmente un potenziale cliente nella vita reale comporterebbe un dispendio enorme di tempo e soldi, nel mondo online, grazie all’aiuto di una serie di tool sviluppati appositamente, diventa molto più semplice.
Quando si parla di lead generation si sente spesso parlare di funnel (imbuto). Questa metafora visiva rappresenta il percorso dell’utente e attraversa sei fasi:
- Attrai
- Converti
- Rafforza
- Avvicina
- Acquisisci
- Delizia
Tutte queste fasi sono parte del customer journey, cioè del viaggio che l’utente fa a partire da quando entra in contatto per la prima volta con l’azienda.
ATTRAI
La prima fase è proprio quella dell’attrazione, il cui obiettivo è portare l’utente ad entrare in contatto con il brand.
Per prima cosa è quindi necessario avere un sito web chiaro, in cui i potenziali visitatori possano trovare tutti i contenuti e le informazioni di cui hanno bisogno per conoscere l’azienda, capirne i valori, la mission e i prodotti o i servizi che offre.
Una volta sviluppato il sito web è necessario far sì che gli utenti lo trovino e lo visitino. Perché questo accada ci sono moltissime strategie che un’azienda può mettere in pratica: lo sviluppo di strategie SEO e SEM, ad esempio, che racchiudono una serie di tecniche finalizzate ad ottenere un buon posizionamento sui principali motori di ricerca, ma anche una presenza costante e strategica sui principali social network che, di tanto in tanto, preveda delle call to action che portino le persone a visitare il sito e ad entrare in contatto diretto con l’azienda.
CONVERTI
Una volta che gli utenti saranno arrivati sul sito web ed avranno letto i contenuti pubblicati, avremo finalmente la possibilità di ottenere una vera e propria lead generation.
Questa è una fase molto delicata, perché ottenere i dati dell’utente ci darà la possibilità di contattarlo e di stabilire con lui un rapporto personale, creando un legame che con il tempo acquisirà sempre più valore.
Come spingere quindi l’utente a trasformarsi in un contatto? Il metodo più semplice è l’utilizzo di un lead magnet, un contenuto di valore che attragga i lead e li incuriosisca abbastanza da spingerli a compilare un form e ad iscriversi al nostro sito. Normalmente per ottenere questo scopo si utilizzano contenuti “premium”, accessibili cioè solo agli iscritti come ad esempio ebook, video o newsletter.
RAFFORZA
A questo punto avremo raggiunto il primo obiettivo della lead generation: creare un contatto con un utente che abbia scelto spontaneamente di iscriversi perché particolarmente interessato ad i nostri contenuti.
Inizia quindi la fase di “lead nurturing”, quella fase in cui l’azienda inizia a prendersi cura di tutti i suoi contatti al fine di rafforzare il legame. In questa fase è fondamentale continuare ad offrire contenuti di valore che tengano acceso l’interesse dell’utente.
Ovviamente in questo risultano particolarmente utili i social network che ci permettono di restare in stretto contatto con gli utenti e parlare con loro in prima persona.
Una volta convertito l’utente in lead abbiamo però anche la possibilità di raggiungerlo direttamente, ad esempio tramite l’utilizzo delle newsletter settimanali per tenerlo informato sulle novità ed offrirgli contenuti di valore che possano migliorare la percezione del brand.
Anche per quanto riguarda questa fase esistono diversi tool di gestione delle newsletter che ci permettono non solo di programmarle in base ai nostri database di contatti, ma anche di controllarne l’efficacia tramite una serie di dati come ad esempio il tasso di apertura della newsletter, i click e il tempo speso sul sito.
AVVICINA
Rafforzare il legame è quindi necessario per costruire un rapporto duraturo con il cliente, con lo scopo finale di convertirlo in un cliente altamente fidelizzato.
Una buona tecnica è quella di inserire alla fine delle newsletter una call to action o un link che rimandi al sito web, in modo da dare comunque centralità al contenuto della mail, lasciando però la possibilità di approdare sul sito ed eventualmente, procedere con l’acquisto.
ACQUISICI
La quinta fase è quella di effettiva conversione, in cui i lead si trasformano in clienti e l’azienda vede un vero e proprio riscontro economico.
In questo caso analizzare i dati delle visite al sito diventa fondamentale perché ci permette di capire tramite quale strumento i clienti siano approdati sul nostro sito e quale percorso abbiano svolto. Scoprire queste informazioni è il primo passo per ottimizzare l’intero percorso dell’utente.
DELIZIA
La fase finale è quella post-acquisto, in cui il cliente decide se è o non è soddisfatto della sua scelta. Per questo è necessario non abbandonare il cliente neanche in questa fase ma anzi, mostrarsi disponibili a fornire informazioni e supporto.
Se il cliente si sentirà soddisfatto sarà infatti portato a consigliare il nostro brand ad altri ed il passaparola ci porterà ad ottenere nuovi lead e a far crescere la nostra azienda.
Una strategia di lead generation completa permetterà all’azienda di massimizzare i suoi investimenti, acquisire nuovi clienti e mantenerli nel tempo.
E’ chiaro, ormai, come il successo di un’azienda non si misuri più soltanto in termini economici quali fatturato, utile netto o economie di scala: viviamo nell’era delle relazioni. La forza di un’azienda oggi risiede principalmente nella sua capacità di interazione con i propri clienti, nel mantenimento di legami solidi e nella sua abilità nel fidelizzare e nel promuovere advocacy.
Nei nostri precedenti articoli abbiamo anche parlato di Netiquette, del Perché è importante avere un sito web, delle tecniche del SEO, Social Media Marketing, di 7 consigli indispensabili per la crescita della tua attivita’ e di Linkedin per le aziende.